Creare una proposta di valore per il cliente: è questo uno dei temi maggiormente affrontati nelle teorie di management degli ultimi anni.
Oggi riportiamo un interessantissimo articolo di Pier Angelo Cantù sul sito Rental Blog, di cui è direttore, su ciò che vuol dire creare una proposta di valore per il cliente. Spesso siamo abituati a ragionare in termini di prezzo e, da buoni italiani, guardiamo quello più basso. Ma quando si parla di servizio il prezzo è solo una componente. Ho letto e vi consiglio con piacere l’articolo perchè emergono elementi molto importanti. Su tutti: l’importanza di dimostrare i reali vantaggi del servizio offerto e la tendenza a cucire sul cliente il servizio più adatto alle sue esigenze.
Buona lettura:
Creare una proposta di valore per il cliente: è questo uno dei temi maggiormente affrontati nelle teorie di management degli ultimi anni. A dispetto di ciò, non pare esserci molta chiarezza sul tema, sia sulle caratteristiche che una proposta di valore deve possedere per essere considerata tale, sia su come renderla efficacemente persuasiva per chi la dovrebbe apprezzare.
Senza una dimostrazione dei vantaggi…
Uno degli errori più comuni è proclamare un vantaggio, di costo o di qualità, senza essere in grado di dare un reale supporto cognitivo al cliente. E questo vale tanto in fase di acquisto, attraverso il maggior numero di informazioni possibile, quanto nella fase post vendita, con un servizio di assistenza e di consulenza chiaro e trasparente. Senza una dimostrazione dei vantaggi di ciò che si propone al mercato diventa molto difficile convincere il cliente potenziale della bontà dell’offerta che spesso gli apparirà, di contro, come un semplice artificio comunicazionale per attirare la sua attenzione. Soprattutto in tempi di social e comunicazione esasperata dalle finalità attrattive.
Price Optimisation
L’azienda di noleggio che opera consapevolmente sul mercato realizzando la sua offerta su un vantaggio superiore di qualità, servizio, garanzia e assistenza, costruisce anche una politica di prezzo che tiene conto del surplus garantito al cliente, quindi venderà per forza di cose a un prezzo superiore rispetto ai concorrenti. Qui si innesta poi il tema, recentissimo, dello Yeld (o Revenue) Management anche detto della Price Optimisation, che stiamo studiando per una trattazione imminente (di cui comunque si fa già ampio cenno nel programma del Master di Rental Academy) per la targetizzazione dell’applicazione di tale prezzo, non più standard ma ottimizzato sul potenziale di acquisto, appunto.
Al cliente, che vaglierà le proposte di più operatori, resta il compito di percepire il valore superiore dell’offerta, e non è detto che ne abbia le competenze se non lo aiutiamo in questo. Solitamente tenderà a confrontare proposte che, se gli appariranno uguali nei contenuti, lo porteranno a scegliere in base al minor prezzo.
Le proposte di valore per il cliente
[continua su…http://www.rentalblog.it/approfondimenti/nel-noleggio-vince-chi-non-si-svaluta/]