Credo che raggiungere la massima efficacia commerciale sia uno dei totem a cui guardano con maggior interesse imprenditori, manager e commerciali di qualsiasi azienda. Ma come si possa raggiungere questo obiettivo è tutto un altro discorso. Come un atleta si allena e si prepara alla gara per raggiungere i suoi target, allo stesso modo nella vita aziendale occorre seguire un adeguato percorso di training.
Il corso di Rental Academy ideato da Pier Angelo Cantù e Oliviero Cresta si pone proprio questo obiettivo, cioè di accompagnare e formare gli addetti ai lavori per raggiungere la massima efficacia commerciale.
Quando parliamo di formazione aziendale di qualità nel mondo del noleggio parliamo, ovviamente, di Rental Academy che ormai da anni eroga corsi che son sempre più professionalizzanti. Corsi che non solo trasmettono un valore aggiunto, ma che, in questi anni, hanno accompagnato l’intero settore nella sua crescita e a divenire adulto ma senza perdere la spinta innovativa e l’entusiasmo di un settore giovane.
Quest’occhio di riguardo è senz’ombra di dubbio merito del suo fondatore, Pier Angelo Cantù, che oggi abbiamo il piacere di intervistare e che ci presenterà il suo nuovo corso che partirà il 14 Aprile, intitolato: “Raggiungere la massima efficacia commerciale“.
1) Puoi spiegarci in cosa consiste il vostro nuovo corso “Raggiungere la massima efficacia commerciale”?
Il noleggio B2B in Italia è ancora troppo condizionato da due anomalie relative alla sua origine. La prima è il fatto di essere nato a margine della distribuzione, quindi con un forte DNA ancora relativo alla vendita commerciale. Il secondo è la sua natura di servizio finanziario. Questo ha portato il mercato a considerarlo un’attività a basso valore, quindi a basso costo. Il noleggio, invece, è una soluzione ampia in cui la componente “macchina” è solo un piccolo tassello. Occorre però differenziare la propria proposta in tal senso. Come dice il titolo, il corso offre una metodologia in cui tutta l’azienda si mette in dialogo con il cliente, allineando il valore erogato con quello desiderato e percepito, in ogni fase del servizio, dall’organizzazione al marketing alla vendita.
2) Quali sono gli obiettivi del corso?
Il corso punta a ribaltare completamente la visione riduttiva del noleggio, introducendo in azienda una prassi in cui il cliente non solo è al centro dei processi, ma viene accompagnato e coinvolto nel comprendere il valore ricevuto e l’impatto positivo sul suo conto economico, instaurando quindi una relazione a doppio canale non più basata solo sul prezzo nominale. Un altro obiettivo è quello di alzare l’asticella dell’autonomia condivisa di tutti i soggetti parte dell’azienda.
3) A chi è rivolto?
In primis ovviamente all’imprenditore, alle figure di marketing e di vendita a ogni livello, quindi a chiunque abbia contatti on e offline con la clientela. Anche il cosiddetto banconista e perfino i tecnici addetti alla manutenzione non sono esclusi, perché possono trasformarsi in ottimi venditori di servizi marginali al noleggio del mezzo.
4) Sappiamo che state adottando metodiche del tutto innovative e la cosa ci incuriosisce molto, puoi illustrarcele o farci degli esempi per avere un assaggio di quello che sarà il corso?
Durante ogni incontro si lavorerà su una breve parte teorica, cui seguiranno workshop molto pratici su diversi Canvas (Business Model, Value Proposition, Buyer Personas…). Questo renderà il corso piacevole e divertente per tutti, anche attraverso l’uso diretto di alcuni tool come Miro da parte dei partecipanti. Alla fine, ognuno avrà contribuito alla costruzione di un progetto ideale attorno al cliente, rovesciando le attuali pratiche che partono dall’idea che il parco mezzi sia il centro di tutta l’offerta.
5) Come si svolge e si sviluppa il corso?
Si svolgerà online, su Piattaforma Zoom utilizzando al massimo l’interazione. Le giornate saranno sviluppate in 7 mercoledì mattina a distanza di circa due o tre settimane, con sospensione durante la pausa estiva. Ci sarà anche qualche divertente compito “a casa”, cioè nella propria realtà, con verifica immediata dei cambiamenti sperimentati. Scendono in campo i migliori docenti di Rental Academy: Oliviero Cresta, Joseph Sassoon, Fabrizio Gramuglio, Anna Di Girolamo, compreso il sottoscritto.
6) Cosa vi augurate di trasmettere ai vostri partecipanti?
La consapevolezza che, lavorando con costanza e una visione precisa, si può uscire dall’incubo di dover svendere per forza il proprio valore. La chiarezza di come tutte le componenti tecniche del noleggio possano diventare vantaggi reali e dimostrabili, che i clienti sono disposti a pagare per il valore che portano alla loro organizzazione. Sono cose che non si possono cambiare partecipando a un corso di una giornata in cui si ascoltano le “solite cose”: devono entrare nella mentalità in modo profondo. Infine, l’entusiasmo di considerare tutta l’azienda come un team, in cui il cliente ne diventa parte attiva.